ikna
“Her şey mümkün olduğunca basit yapılmalıdır, ama daha basit değil.” Albert Einstein
“İçinde sıradan insanların bir ürün hakkında, çoğu kez söylediklerinin kaydedilmekte olduğunu bilmeden, övücü sözler söyledikleri sokaktaki adam reklamlarının pıtrak gibi çoğaldığını görüyoruz. Toplumsal kanıt ilkesinden bekleneceği gibi, sizin ve benim gibi ortalama kişilerin sözleri çok etkili bir reklam kampanyasına malzeme olmaktadır. Bunlar daima nispeten gizlenmiş bir saptırmayı içerirler: Hep üründen memnun kalanların söylediklerini duyarız; sonuçta da ortaya bu ürünle ilgili ve taraf tutulmuş bir tablo çıkar. Bu “prova edilmemiş” reklamların nasıl utanmazca olabildiklerini anlamak olası değil.”
“Ceza avukatının esas işi, jürinin müvekkilinden hoşlanmasını sağlamaktır.” Clarence Darrow
“Tanıdığımız ve hoşlandığımız bir kişinin isteklerine evet demeyi daha çok yeğlediğimizi öğrenmek pek azımızı hayrete düşürecektir. Ne var ki, bu basit kuralın, bize tümüyle yabancı markalar tarafından yüzlerce değişik biçimde kullanıldığını bilmek şaşırtıcı olabilir. Bir insanın diğerinden hoşlanmasını sağlayan faktörler nelerdir? 1-Fiziksel Çekicilik: Toplum bilimcilerin “hale etkileri” diye anlattıkları bir kategoriye girer. Hale etkisi, bir kişinin olumlu bir karakteristiğinin, başkalarının o kişiye bakış biçimlerini etkilediğini gösterir. Araştırmalar, güzel görünümlü kişilere otomatik olarak yetenek, incelik, dürüstlük ve zeka gibisinden gözde özellikler yakıştırdığımızı göstermiştir. 2-Benzerlik: Kendimize benzeyen kişilerden hoşlanırız. Benzerlik ister düşünsel alanda, ister kişilik özelliklerinde, aile geçmişinde ya da yaşam biçiminde olsun bu gerçek geçerliliğini korur. Bunun sonucunda kabullenmemizin derecesini artırmak için hoşumuza gitmek isteyen kişiler çok çeşitli yönlerden bize benzer görünerek bu amaca ulaşabilirler. 3-Övgüler: Komplimanlara öylesine bir olumlu tepki gösteririz ki, onları bizi kullanmak için açıkca kullandığı belli olan kişilerin kurbanı olmaktan kurtulamayız. Her yıl 150 binden fazla “sizden hoşlanıyorum” kartını bastırma ve postalama masrafının ne kadar yüksek olduğu görülmektedir. 4-Alışkanlık: Beğenme ekisi nedeniyle alışkanlık, seçtiğimiz politikacılar da içinde olmak üzere her şey hakkındaki kararlarımızda rol oynamaktadır. Bir seçim sandığının başında, seçmenin çoğu kez yalnızca adı yabancı gelmediği için bir adaya oy verdikleri anlaşılmaktadır.
kaynak: İknanın Psikolojisi - Robert B. Cialdini MediaCat Yayınları 2006
posted by Baris Erkol at 2:02 ÖS
0 comments
